周りから楽そうに見えて実際は大変な仕事というのはたくさんあります。
その中で今回注目したいのは営業という仕事です。
営業と偏に言っても色んな仕事があります。
よくある飛び込みで仕事を取るというのも営業ですし、お客様について色んな見積、注文、段取りをするのも営業です。
飛び込みなどがある営業は肉体的にも精神的にも辛いかもしれません。
逆に見積、注文、段取りなどをする営業ははたから見ると楽なように見えますが、これが以外と大変です。
何故なら注文されない見積はひっきりなしにきますし、また注文を1つでも間違えるようなものなら怒られますし、段取りが悪かったりしたら周りの人まで迷惑がかかります。
なので楽そうにみえますが、会社に戻れば見積を作らなければならないし、注文が本当に合っているのか確認しなければならない。
段取りに関しても色んな会社が関わっている場合はそれぞれに逐一連絡しなければなりません。
なので肉体的というよりかは精神的に相当疲れる仕事になります。
それでも1個の現場が終わった時の達成感はかなり嬉しいものになると思います。
今回はそんな営業を注目していきたいと思います。
営業職とは
営業職というのは、簡単に言えば【顧客やクライアントにサービス・商品を提案して購入を促す仕事】です。
顧客に無理やり商品やサービスを押し付けるのではなくて、顧客の悩みや課題を解決するために商品を提案するのが、営業職です。
営業職と言っても、中には【個人相手】や【企業相手】など、営業職には様々な種類があります。
営業職の種類
営業職の種類について解説していきます。
営業職には大きく分けて4つの種類があります。
その4つとは、以下の4つになります。
・法人 営業
・個人 営業
・新規 営業
・既存 営業
一つ一つ解説していきます。
法人 営業
法人営業は、その名の通り【企業へ営業をする】ことです。
法人営業は、ほかの営業と比べると、【形のないサービス】などが多めで、【形のある商品】などが少なめな傾向があります。
法人は、個人営業と比べると取引額などが大きくなることや、プレゼン力などのスキルが必要になることが特徴として挙げられます。
個人 営業
個人営業は、名前の通り【個人へ営業をする】ことです。
個人営業の特徴として挙げられるのが、【形がある商品】が多めで、【形が無いサービス】などが少なめという特徴です。
そして、個人営業とは、顧客が個人なので、【寄り添う力】が営業を成功させる鍵となってきます。
新規 営業
新規営業とは、【新規の顧客】や【新規の企業】へ営業をすることです。
新規営業は、顧客の信用を勝ち取らなければいけないため、他の営業と比べるとかなり難易度が上ります。
既存 営業
既存営業とは、取引をしたことがある顧客や企業へ営業をするということです。
既存営業は、消耗品の交換だったりと、特に営業っぽいことはしません。
ですが、だからといって気を抜ぬくのは禁物です。
既存営業であっても、しっかり関係を維持できるように努めなくてはいけません。
営業職に必要なスキル
営業職に必要なスキルは、以下の4つになります。
・コミュニケーション能力
・情報収集能力
・知識
・文章力
・伝える能力
・確認
一つ一つ解説していきます。
コミュニケーション能力
営業職に必要なのは、【営業職といったらこれ！】というぐらい代表的な存在を持つ【コミュニケーション能力】です。
コミュニケーション能力は、営業職に限らず、顧客と直接取引を行う職業では必ず必要になってきます。
では、どれくらいの【コミュニケーション能力】が必要になってくるのかというと、顧客に【この人なら信用できるぞ！】と思わせるほどのコミュニケーション能力です。
【この人なら信用できるぞ！】と思ってもらうことで、ようやく商品の説明をしていくことが出来るのです。
情報収集能力
営業職は、情報取集能力も必要になります。
理由は、現代のインターネットにあります。
インターネットを使えば、誰でも簡単に商品の情報を手に入れることができます。
それこそ、顧客もたくさんの情報を持っているわけです。
もしそこで、営業に来た人が【自分より情報が遅い】もしくは【情報を持っていない】ことが判明したら、営業の方から商品を購入しようとは思いませんよね？
だから、営業職には情報収集能力が必要になっているのです。
知識
知識がなければお話しになりません。
どんな仕事でも営業マンが窓口になります。
何かお客様から質問があった時に”えーそれはちょっと、、、”なんて言った時にはお客様からの信用をなくします。
どんな質問でもすぐに答えられる知識でなければ営業マンとして生きていけないのです。
だからこそ営業マンは日々勉強です。
全て覚えるのは難しいですが、売れ筋の製品は全て覚えましょう。
また新製品も絶対覚えて下さい。
堂々と答えが言える営業マンは絶対に信頼されて顧客がどんどんついてくるはずです。
文章力
営業職には、文章力も必要になってきます。
なぜこのようなことが言えるのかというと、営業職の方は口頭だけで商品について説明するのではなくて、文章でも商品について説明をしなければいけないからです。
たとえば、顧客がご年配の方だったとしましょう。
それなのに、商品の説明を全て口頭でしていたら、ご年配の方は内容が入ってこないし面白くないと感じて、寝てしまいますよ！
ですが、文章力を鍛えて、ご年配の方でも理解しやすいような文書を書ければ、ご年配の方にも商品やサービスの良さが伝わるのです。
なので、営業職にも文章力が必要なんです。
伝える能力
伝える能力は、コミュニケーションと少し似ていますが、少し異なる点が存在します。
その点というのは、顧客や企業へ、いかに商品・自社の良さを伝えられるかなんです。
【コミュニケーション】は顧客と話し、自分のことを信用してもらうための力。
そして、【伝える力】は顧客に商品やサービス・自社の良さを知って貰う力です。
自社の良さや商品の良さを知ってもらえたら、自然と営業が成功しやすくなりますよね。
だから、営業職には伝える能力が必要なんです。
確認
営業マンに間違いは許されません。
間違った見積、注文を出した時に損するのは会社です。
100円、200円のミスならまだ傷は浅いですが、これが0を1桁間違った場合はどうでしょうか？
その時の損害は1人の責任では背負いきれないものになってきます。
だからこそ何にしても確認です。
またお客様と言った言わないという事になった場合も営業は弱い立場にあります。
そういう時もしっかり確認した上で証拠を残す事が大事になってきます。
人間なので間違いはあります。
ただその間違いの度合いを少なくする事、そして0に近づける事が重要になります。
営業職になることのメリット
営業職になることのメリットは、以下の3つになります。
・メンタルが強くなる
・相手に分かりやすく伝える力がつく
・コミュニケーションが得意になる
一つ一つ解説していきます。
メンタルが強くなる
営業職をしているとメンタルが強くなります。
その理由として挙げられるのが、顧客からのクレームです。
顧客からクレームを入れらて、上司から怒られたり、何度も悔し泣きをしたりするはずです。
ですが、半年もすればその辛さにも耐えることが出来るようになり、いつの間にかメンタルが強くなっています。
人間というのは、何度も失敗し、怒られていれば、ある程度耐性がつく生き物なんです。
たとえば、帰宅すると奥さんから【今日も飲んできたの？！いい加減にしてよ！】と言われていたら、最初は嫌になるし、イライラします。
ですが、こんな生活が半年も続けば【あ、またいつものだ】と耐性がつくんですよ。
このように営業職も、いつの間にか耐性がついていることが普通なんです。
相手に分かりやすく伝える力がつく
営業職になると、相手に分かりやすく伝える力が付きます。
営業職の方は、常に【顧客が分かりやすいように伝えよう】と努力しているため、友人や同僚と話していても、【相手が分かりやすいように伝えよう】と頭が働く習慣がつくからです。
ですので、営業職になると【相手に分かりやすく伝える癖】がつくのです。
コミュニケーションが得意になる
営業職になると、コミュニケーションが得意になります。
理由は、営業職が常にコミュニケーションを行う職業だからです。
たとえば、顧客とコミュニケーションを行ったり、他企業の方とコミュニケーションを行ったりと、常にコミュニケーションを行っています。
これは他の職業と比べても、差が目に見えますよね。
仮に、プログラマーと、営業職の、コミュニケーション量を比べてみると、大きな差があることが分かると思います。
プログラマーは、パソコンへ必死にコードを入力していて、恐らくほとんど他人とのコミュニケーションが無いと思います。
それに比べ、営業職は、顧客とコミュニケーションを行っているか、上司とコミュニケーションを行っているか、他企業の方とコミュニケーションを行っているか、の3パターンです。
このように営業職は常にだれかとコミュニケーションを行っています。
これらのことから、営業職になるとコミュニケーションが得意になるといえるのです。
営業職のやりがい
営業職のやりがいは以下の3つになります。
・顧客に感謝される
・実力がものをいう世界だから、努力した分給料があがる
・他の部署より、成績がハッキリしているため伸び具合が分かりやすい
一つ一つ解説していきます。
顧客に感謝される
営業職のやりがいの中でトップに輝くのは、顧客に感謝されるです。
やはりどの職業と比べても、営業職というのは顧客と接する時間が長いので、その分顧客に感謝されることが多いのです。
質の高い商品を顧客に紹介したり、販売していると【いつも質の高い商品やサービスをありがとうございます！】
と感謝されることが一番多いそうです。
実力がものをいう世界だから、努力した分給料が上がる
営業職というのは、実力がものをいう世界なので、努力した分給料が上がりやすいのです。
ですので、【努力が好きな方】や【もっとお金を稼ぎたい！】と思っている方には営業職を強くおススメします。
理由は、努力をすれば給料が上がるし、【もっとお金を稼ぎたい！】と思っているのであれば、より努力することができ、大金を手に入れることが出来るからです。
他の部署より、成績がハッキリしているから伸び具合が分かりやすい
他の部署は、成績が数値化されませんが、営業になると成績が数値化されるため、【自分がどのくらい成長したのか】・【誰と競っているのか】を明確にすることが出来ます。
そうすると、さらにモチベーションが上がり、数値を伸ばすのに必死になって、いつの間にかトップに立っていたという事もあるそうです。
営業でトップになった人の大半は、途中でゲームのような感覚だったと言っています。
なので、あなたも営業職なれば、仕事がゲーム感覚で進められるようになるかもしれません。
営業マンは要領がいい人が成功する
筆者も営業マンを体験した事がありますが、正直大変です。
たくさんある商品を覚えなければならい、そして説明しなければならない。
外回りの時間が多くて雑務がこなせられない。
注文を間違えられない。
色んな段取りをしておかなければならない。
ミスすると最悪。
色々あります。ただ、その中で要領がいい人は時間の使い方、人との接し方が本当に上手いです。
ミスしない事が1番良いのですが、ただ人間なのでミスはどこかでしてしまいます。
そういう時、ミスしても上手く説明できたり、また代替えで何とか乗り越えたりできるといっぱしの営業マンですね。
普段やっている事は当たり前、何か起きた時にお客様に迷惑かけない対応をするのが営業マンとしての最低限の使命だと思います。
それが要領がいい人はできるのです。
これは努力よりも才能なのでしょうか。
なかなか難しい事です。
営業マンが客を育てる
以前、上司に言われた一言で胸に刺さる言葉がありまして、
”営業マンが客を育てるんだ”
最初はどういう意味が分かりませんでしたが、担当するお客さんを引き継いだ時に思ったのですが、何でも”はいはい”言う営業マンのお客さんは本当にめんどくさいのです。
逆に営業マンに用事がある時しか連絡してくるなというお客さんはすごく楽でした。
そしてどちらが売上が良いかと言えば、用事のある時にしか連絡してこないお客さんの方が売上は良いのです。
何でも言う事を聞く営業マンのお客さんは買わないのに見積りは取らすだけ取って、用もないのに長電話をしてみたいな感じで本当に大変でした。
結局はそういうお客さんこそ営業マンが育てていかなければならないという事です。
休みの日は電話は出ない、何でもしない、簡単な質問なら調べさせる。
そんな感じで徐々にお客さんを育てていかなければ要求がどんどん大きくなってしまいます。
もちろん上客は別ですが、それでもお客さんと対等な関係までは築けるようになるのが営業マンだと思います。
これはその時の会社での考えであり、全ての営業マンに言える事ではないのですが、それでも一理あるとは思いますので、現役の営業マンは参考にしてみて下さい。
さいごに
営業という仕事は会社の要です。
いくら良い物が合ったとしても売れなければ話になりません。
営業マンがいるからこそ会社が成り立つのです。
”あいつ楽してるな”って思われている人ほど裏でも色々やっているものです。
逆を言えば楽して売上をあげていれば要領が良いという事で会社としてもコスパが良いのです。
そういう営業マンは重宝されますよね。
今回書かさせて頂いたコミュニケーション、知識などを兼ね備えてスーパー営業マンを目指してみませんか？
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